80%陶企巡店都是白费力?做好这5点是重中之重

来源:陶城网 作者:黄循龙 2019-12-09 点击:10379次 A- A+

“Winter is coming(凛冬已至)”是临冬城史塔克家族的族语。在风靡全世界的《权利的游戏》中,它是最经典的台词,贯穿始终。用这句话形容当前中国建陶行业,再恰当不过。

不过,建陶行业的冬天,不是所有建陶企业的冬天。

中国仍然是世界上最大的瓷砖生产国、消费国和出口国。据统计,规模以上建陶企业营业收入仍然占建筑装饰行业四万多亿产值的10.56%-13.76%之间。自2014年至2019年,yabosports手机客户端8行业规模较大的公司年营业总收入有增无减,对应市场占有率稳中上升。时至今日,建陶行业仍然是一个充分竞争、高度分散、个性分明、民营为主的行业,因为暂时没有什么材料可以取代瓷砖,只有瓷砖取代其他材料。佛山市yabosports手机客户端8行业协会秘书长尹虹说过:“未来20年中国不可能形成寡头,大家都有机会。”

放眼可见,全国月销量1000万以上的品牌数不胜数,部分特色瓷砖在品牌招商方面仍然强势进击、逆势增长。我认为,机会属于给客户创造价值、让门店赚钱的人。比如发力品质、技术、交付、服务、价格、渠道、广告、公关、促销、团队建设、运营管理等。其中,制度化、现代化门店管理与运营,是不可或缺的一部分。巡店制度,更是重中之重。

巡店在很多行业已成为标配。遗憾的是,建陶行业绝大部分企业既无巡店意识,更无卓有成效的巡店行动。实际上,团队负责销售,领导负责巡店。巡店应成为出差区域经理和门店管理人员每日的头等大事。

具体说来,成功巡店离不开望、闻、问、切、改五字。巡店就是巡诊,高明的管理者就是企业医生。上医治未病、中医治欲病、下医治已病。因此,管理人员应通过对门店进行实际巡查,检查产品上新、陈列应用、团队形象、销售状态、氛围营造、客户体验、活动促销、培训学习、售后服务、库存物流等,发现问题并解决问题。

1.望:观“气色”

看硬装,看软装,看卫生,看物料,看导购仪容仪表、精神状态、专业水平和服务态度,看产品,看陈列,看见证,看培训,看礼品,看体验,看数据,看渠道,看库存,看机会等。

2.闻:听“声息”

迎宾欢迎语,送宾感谢语,导购话术,店铺音乐,促单广播,唱单声音,音视频宣传片,茶水饮料,水果干果,甜品点心,香薰香水等。

3.问:询“症状”

问新品,问主推,问销量,问薪酬,问考核,问管理,问培训,问竞品,问活动,问营销,问客情,问客户,问卖场,问异业,问渠道等。

4.切:摸“脉象”

通过望、闻、问三大环节,我们对看到的、听到的、尝到的、闻到的、接触到的有了基本的掌握,“切”的环节就是对症下药,针对门店做的不到位不够好的,指出问题,给出建议,提出方案。要相信,没有完美的个人,也没有完美的门店。巡店过程中,发现不了问题,解决不了问题,是最大的问题!

5.改:补“短板”

根据整改方案,公示讨论,进行优化,形成标准,高效执行。“合抱之木,生于毫末;九层之台,起于累土;千里之行,始于足下。”(李耳《老子》)一步一个脚印,每天进步一点点,“一日一钱,千日千钱,绳锯木断,水滴石穿。”(罗大经《鹤林玉露》)终成大事。

巡店是基础工作,也是核心工作。基础不牢,底盘不稳,迟早会摔跤跌倒。

你也许感叹2019年是过去十年中最差的一年,但是,或许2019年正是未来十年中最好的一年。如果不能让门店赚钱,无论是转行还是跳槽,都解决不了根本问题。重要的是,苦练内功。那就从巡店工作开始吧。

在《权力的游戏》故事的最后,史塔克家族成员最终战胜种种逆天磨难,让世界恢复了平静。不管行业是V字型还是U字型发展,总有无限的可能性,总有触底反弹的那一天。我相信,中国建陶人必将战胜重重困难,迎来属于自己的荣光。

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